지금같은 부동산 시장 침체기에는 바이어의 마켓이지만 부동산 경기가 좋아지면서 가격 상향세가 이어진다면 다시 셀러의 마켓으로 돌아갈 것입니다. 부동산 시장은 그 나름대로의 주기가 있는 만큼 부동산을 매매할 때에는 주기별 성공적인 매매 방법이나 협상방법을 익혀야 합니다. 부동산 가격이 바닥을 친다해도 셀러들은 항상 존재하고 부동산 가격이 반대로 상향세를 거듭한다 하더라도 바이어 역시 항상 있게 마련입니다. 좋은 협상은 서로 자기의 주장만을 고집하지 않는 것입니다. 상대방을 이해하고 동시에 자기의 주장을 이해시키려고 노력할 때 협상은 이루어지는 것입니다. 전문가들이 말하는 3가지 협상방법을 알아보겠습니다.

첫째로는 변호사들이 많이쓰는 ‘반대협상’으로 현실과 약간의 거리가 있는 요구를 내세운 뒤 흥정을 거듭하면서 결국은 자기들이 원하는 곳으로 협상을 유도하는 것입니다. 이는 사실 상대방을 이해하거나 생각해 줄 수 없는 방법입니다.

둘째로는 ‘조정협상’ 입니다. 이는 대부분 상대방의 입장을 고려해 협상에 임하고 상대방의 요구를 최대한 반영하는 것으로 반대협상과는 정반대인 셈입니다.

마지막으로 ‘윈-윈(win-win)협상’ 입니다. 반대협상과 조정협상을 조금씩 도입해 쓰는 방법으로 무엇보다 중요한 것은 보다 복합적인 투시화법을 제공합니다. 이 협상방법이 가장 원활한 협상방법처럼 보이지만 협상상황이나 협상자들에 따라 ‘반대협상’ 이나 ‘조정협상’이 더 성공적인 경우도 많습니다.

즉, 이런 협상방법을 쓰는 협상자들은 모든 협상이 차후에 어떠한 결과를 초래할지에 대해서 미리 예견을 해봄으로써 협상 테이블에서의 오해소지를 미리 방지하고 상대방의 생각을 존중하며 그들의 요구사항들을 협상해 나간다면 성공적인 매매를 이끌어낼 수 있을 것입니다. 왜냐하면 바이어와 셀러 또한 감정을 지닌 사람이기 때문입니다

이제 성공적인 매매를 위한 구체적인 사항들을 알아보도록 하겠습니다. 무엇보다도 바이어와 셀러들이 우선적으로 생각하는 것은 바로 가격입니다. 요즘 같은 부동산 시장에서 바이어는 한없이 집을 싸게 사려하고 셀러는 이미 바닥 친 집값을 더 이상 내릴 수 없다고 하는 경우를 많이 봅니다. 하지만 각자가 생각하는 가격에 대한 기대치는 현실과 거리가 먼 경우가 많습니다.

전문가들이 말하는 성공적인 매매방법의 구체적인 사항 15가지를 알아보도록 하겠습니다.

1. 바이어 입장이든 셀러의 입장이든 상대방과의 원활한 협상을 위한 공통된 주제를 찾아야 합니다. 무턱대고 가격부터 협상을 시작한다면 서로의 기분이 상할 수 있습니다.

2. 협상을 원만하게 진행하려면 다른 무엇보다 이성적인 판단에 근거해야 합니다. 감정 개입은 절대 없어야 하며 최대한 상대방이 무엇을 원하는지를 알아차려야 합니다.

3. 항상 멈추어야 할 때를 알아야 합니다. 이말은 서로의 의견을 조정하고 있을 때 상대방의 움직임을 관찰하여 너무 무리한 요구를 하지 않는 것이 상책입니다.

4. 상대방의 반대의견이 무엇이고 그들이 주장하는 점이 무엇인지를 귀기울 들어야 합니다.

5. 질문사항으로 필요한 요구조건을 전달할 때 상대방이 긍정적으로 나올 수 있는 질문을 던져야 합니다. 쉬운 예로 신부님에게 ‘기도할 때 담배를 펴도 될까요?’ 와 ‘제가 담배를 피고 있을 때도 기도를 해도 됩니까?’를 비교해 보십시오.

6. 상대방에게 논리적이고 현실적인 이유와 배경을 설명해야 합니다.

7. 항상 부정적인 대답은 되도록 늦게 대답을 합니다. 상대방을 존중하고 있음을 보여줘야 합니다.

8. 적당한 기회에 상대방이 갖고 있는 부정적인 사항들을 신중하고 예의있게 지적해야 합니다. ‘입주자들이 다른 종류의 카펫을 더 선호하지 않을까요?’ 와 ‘이런 카펫으로 입주자를 구할 수 있겠습니까?’ 와는 많은 차이점이 있습니다.

9. 항상 오퍼가 들어갈 당시의 가격이 deal이 끝나는 가격이 아닐 수가 있다는 것을 명심해야합니다.

10. 현재는 바이어의 마켓이라는 것을 잊지 말아야 합니다. 물론 시간이 지나면 셀러의 마켓으로 변할 수도 있지만 현재의 현실은 그러합니다.

11. 원활한 협상을 원하지만 양보를 쉽게 하지도 말아야 합니다. 상대방의 부정적인 요구사항을 받을 때와 반대로 생각하면 됩니다.

12. 구두로 동의한 사항들은 항상 조심해야 합니다. 되도록 서류로 남기는 것이 좋습니다.

13. 카운터 오퍼를 쓸 때는 상대방이 수긍할 만한 조건을 내세워야 합니다.

14. 상대방에 대한 자료를 최대한 수집해야 합니다. 왜 지금 살려고 하는지 또는 팔려고 하는지 말이죠.

15. 협상에 인용할 수 있는 자료들을 되도록 많이 수집하여 협상에 임한다면 좀 더 유리한 고지에서 협상을 할 수가 있을 것입니다.

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